خاصیت بیزینس بی‌رحم بودن آن است! رشد شما و زیاد شدن سهم کسب و کارتان در بازار، به معنی کم شدن سهم رقبایتان است. پس در این مقاله با ما همراه باشید تا با مرور 11 نکته‌ی ساده، به شما در سبقت گرفتن از رقبای فعلی و رقبای احتمالی آینده کمک کنیم.

1. به جای فروش، حواستان به سرنخ‌ها باشد!

همه‌ی ما می‌خواهیم به سرعت کسب و کارمان را رشد دهیم و درآمدمان را زیاد کنیم، اما روش درست این کار چیست؟ روش درست ایجاد یک بانک اطلاعاتی کامل از مشتریان بالقوه است. ترکیب:

• بازاریابی محتوایی
• قرار دادن فرم‌های اصولی در صفحات بلاگ برای جمع‌آوری لیدهای جدید
• یک برنامه ایمیل مارکتینگ هوشمندانه

برای هر کسب و کاری ضروری است. با این ترکیب می‌توانید اعتمادسازی کنید، چون قبل از اینکه از افراد بخواهید با پولی که به سختی به دست آورده‌اند، محصول یا خدمت شما را بخرند؛ ارزش افزوده‌ای رایگان در اختیار آن‌ها قرار می‌دهید.

۲. محصول نفروشید! در عوض راه‌حل ارائه کنید

با فرض اینکه شما مالک برندهایی مثل آدیداس یا گوچی نیستید، پس احتمالا خودتان هم می‌دانید که مردم قرار نیست نام برند شما را جست و جو کنند، بلکه آن‌ها به دنبال حل یک مشکل هستند. لازم نیست تمام مزیت‌های محصول­تان را فهرست کنید، بلکه بر روی راه‌حل‌ها تمرکز کنید. خیلی ساده و به زبانی شفاف به مشتری توضیح دهید که چرا محصول­تان به آن‌ها کمک می‌کند و چگونه آن‌ها را به هدف­شان نزدیک‌تر خواهد کرد.

به این شعار از برند FedEx توجه کنید: «مرسوله‌­تان یک شبه به مقصد میرسد». این یک مثال ساده است که به تمام نگرانی‌های مشتریان در خصوص قابل اطمینان بودن خدمات تحویل مرسوله و بسته‌های پستی، توجه می‌کند.

برای بررسی ویژگی‌های مشتریان هدف خود، به تحقیق و بررسی بازار بپردازید. بررسی کنید که چگونه محصولات یا خدمات شما به رفع مشکلات مردم کمک می‌کند و زندگی را برایشان دلپذیرتر و آسان‌تر می‌کند.

۳. همواره به دنبال بهینه‌­سازی قیمت‌گذاری‌­تان باشید

کاهش قیمت لزوماً منجر به افزایش فروش نمی‌شود (ولی در مقابل حتما باعث کاهش سود شما خواهد شد). اگر جایگاه برندتان را بالا می‌دانید، کاهش قیمت حتی ممکن است باعث بدنامی برند شما شود.

به این مطالعه‌ی موردی از کتاب رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) با عنوان «تأثیرگذاری: روانشناسی ترغیب افراد» توجه کنید: یک جواهرفروش پس از اینکه به صورت اتفاقی قیمت‌های خود را دو برابر کرد، در فروش جواهرات فیروزه‌ای موفق‌تر عمل کرد. افزایش قیمت، ارزش خاصی به محصول داده بود.

اگر یک برند خوب و شناخته شده هستید، بدون کاهش قیمت هم میتوانید قیمت‌گذاری خود را بهینه کنید. به عنوان مثال، به مشتریان خود که نسبت به کیفیت آگاهی دارند، امکان و مزیت منحصربفردی پیشنهاد بدهید که رقبای شما قادر به ارائه‌ی آن نیستند. در مقابل، اگر در یک بازار ارزش‌محور فعالیت می‌کنید، فکر نکنید که کاهش قیمت به معنای ضرر کردن خواهد بود. قیمت‌گذاری پایین به شما در تبلیغ برای جذب مشتریان جدید کمک می‌کند و آن‌ها احتمالاً به سراغ خرید سایر محصولات فروشگاه شما نیز رفته و در آینده باز هم به شما سر خواهند زد.

زمینه‌ی کاری هم در قیمت‌گذاری بسیار حائز اهمیت است. به عنوان مثال بهترین روش برای فروش یک ساعت ۵ هزار دلاری، قرار دادن آن در کنار یک ساعت ۱۰ هزار دلاری است. درباره‌ی قیمت اصلی همیشه باید استراتژیک بیاندیشید.

۴. کارکنانی را استخدام کنید که ظاهر و رفتاری دوستانه و صمیمی دارند

این موضوع در عین واضح بودن، مهم هم هست. اگر مردم با پرسنلی که با روی خوش با آن‌ها برخورد می‌کنند مواجه شوند، به صورت ناخودآگاه تمایل بیشتری به خرید آن محصول پیدا خواهند کرد. در عین حال که شخصیت پرسنل تأثیری بر روی قیمت یا توانایی محصول در رفع نیاز مشتریان ندارد، اما پرسنلی که ظاهری دوستانه و روی خوش داشته باشند، همیشه بیشتر می‌فروشند.

موقع استخدام به دنبال افراد خوش‌برخورد، بشاش و با روابط اجتماعی بالا باشید. مطمئن شوید که در برنامه‌ی ارائه‌ی آموزش اولیه‌ به کارکنان، حتماً به آن‌ها در مورد روش‌های دوستانه و صمیمی برخورد با مشتری آموزش دهید تا مشتری هم احساس راحت و خوبی داشته باشد.

۵. فروشگاهتان را حتی برای زمان بیشتری باز نگه دارید

اگر فروشگاه شما در ساعت پایانی با اوج حضور مشتریان مواجه است، خب پس چرا فروشگاه را ۱ ساعت دیرتر نبندید؟ شاید این کار به مزاج کارکنان خوش نیاید اما می‌توانید راهی برای این موضوع پیدا کنید.

رفت و آمد مشتریان در طول روز و هفته را رصد کرده و شلوغ‌ترین زمان فروشگاه را شناسایی کنید؛ ساعات کار پرسنل خود را با زمان‌های شلوغی تنظیم کنید. همچنین می‌توانید تعداد پرسنل را در بازه‌های زمانی خلوت‌تر کاهش دهید تا مجبور به پرداخت اضافه‌کار نشوید، بدین ترتیب فروشگاه زمان بیشتری باز خواهد بود. این یک تکنیک برد-برد محسوب می‌شود.

۶. مشتریان نباید برای پیدا کردن شماره تلفن شما زمان بگذارند

حتی در عصر دیجیتال، خیلی از مشتریان به جای روش‌های ارتباطی جدید، دوست دارند از طریق تلفن با شما در تماس باشند. درحالیکه بسیاری از شرکت‌های آنلاین از خطوط تلفنی خودکار استفاده میکنند اما بهتر است این فرصت را در اختیار مشتریان قرار بدهید تا در صورت تمایل، گفتگوی صوتی زنده با برند شما داشته باشند.

شما میتوانید زمان و هزینه‌ای که صرف پاسخگویی به صف طولانی مشتریان می‌کنید را با پاسخ‌های استاندارد و آماده بر روی صفحه وب‌سایت خود کاهش دهید. مثلاً بخشی به نام پرسش‌های متداول به سایتتان اضافه کنید، اگر سؤال آن‌ها در فهرست پرسش‌های متداول قرار نداشته باشد، باید کاری کنید که تنها با یک کلیک به شماره تلفن شما برسند.

شماره تلفن خود را در صفحه اول و جایی قابل رویت در وب‌سایت خود قرار دهید. ربات‌های چت آنلاین هم راهی کم هزینه برای ایجاد ارتباط سریع و راحت با مشتریان محسوب می‌شوند.

۷. بدون انتظار جبران، هدایایی در اختیار مشتریانتان قرار دهید

چرا گاهی به ازای هر خرید به مشتریانتان کوپن تخفیف یا هدیه ندهید تا با آن دوباره اقدام به خرید محصول و یا خدمات شما بکنند؟ اگر همین حالا برند شما را دوست داشته باشند، با این کار قطعاً علاقه‌ی بیشتری هم به شما پیدا خواهند کرد. این مورد ایده‌ی خوبی است چون:

• تضمینی برای بازگشت مجدد مشتریان به فروشگاه شماست. مردم به هیچ وجه دوست ندارند چیزهایی که رایگان به دست می‌آورند، از دست بدهند!
• وقتی مشتریان برای خرید با کوپن تخفیف به فروشگاه باز می‌گردند، شاید اقلام دیگری را هم بخرند. اگر کسب و کار آنلاین دارید، ارائه‌ی زمان انقضا برای کوپن تخفیف، همراه با برنامه‌ریزی یک کمپین فروش ویژه می‌تواند ایده‌‌ی خوبی باشد.

به علاوه اینکه، به احتمال زیاد مشتریانی که کوپن تخفیف یا هدیه‌ای دریافت کرده‌اند، در این مورد ساکت نخواهند ماند و این موضوع را با دوستان خود در سبکه‌های اجتماعی به اشتراک خواهند گذاشت.

۸. از جامعه محلی خود حمایت کنید

کسب و کارهای محلی می‌توانند با جوامع محلی خود ارتباط بهتری برقرار کنند. مثلا برخی از سینماها سانس‌های مخصوصی در نظر می‌گیرند تا کودکان اوتیسم در فضایی بدون استرس و آرام از دیدن فیلم لذت ببرند (افراد اوتیسم در محیط‌های شلوغ آشفته ‌شوند). بدین ترتیب کودکان و والدین آن‌ها در این محیط راحت از تماشای فیلم لذت می‌برند و از طرف دیگر سینما به مشتریانی وفادار که نسبت به آنها حس خوبی دارند، دست پیدا می‌کند.

هر کاری را که برای حمایت از جامعه محلی خود انجام می‌دهید، مطمئن شوید که با برند شما مطابقت دارد.

۹. از شبکه‌های اجتماعی، هوشمندانه استفاده کنید

شبکه‌های اجتماعی ابزار فوق‌العاده‌ای برای ایجاد ارتباط پایدار با مشتریان است اما حواس­تان باشد که مقصود از اجتماعی بودن چیست. وقتی می‌خواهید محتوایی بنویسید، به برند خود شخصیت بدهید. البته این کار ریسک‌های خاص خود را هم دارد اما اگر درست آن را انجام دهید، به مزایای فوق‌العاده زیادی خواهید رسید.

لحن گفتاری برای برند خود انتخاب کنید که متناسب با هویت برندتان باشد. به دنبال آگاهی‌رسانی، کمک، سرگرم نمودن یا به هیجان آوردن مشتریان و مخاطبین خود باشید.

۱۰. بازار اختصاصی خود را داشته باشید

گاهی اوقات تسلط بر یک حوزه بهتر از فعالیت در طیف وسیعی از کسب و کارهاست. مسلماً چند کانال درآمدی داشتن باعث پخش شدن ریسک‌ها و کم شدن میزان خطرشان می‌شود، اما در صورت شکست، تبعات جبران‌ناپذیری خواهد داشت.

با این وجود از نظر مصرف‌کنندگان، محصولات یا خدمات باکیفیت از سوی متخصصان ارائه می‌شود نه افراد یا گروه‌های کلی‌گرا (به اصطلاح همه فن حریف). چرا که متخصصان تمام منابع خود را صرف ایده‌آل کردن یک محصول یا خدمت می‌کنند.

حال باید در چه چیزی متخصص باشید؟ لازم است در حوزه‌ای دنبال تخصص باشید که توانایی بهتر شدن در آن را دارید. همچنین می‌توانید چیزی را انتخاب کنید که با توجه به میزان تقاضا، در برابر تغییرات تکنولوژی هم انعطاف‌پذیر باشد و شما هم در آن یک مزیت رقابتی نسبت به رقبا دارید، یا چیزی که در بازار محلی شما جایش خالی است.

در هر کاری که انجام میدهید، روی آن تسلط کامل داشته باشید.

۱۱. فروتن باشید

هرگز نسبت به کسب و کار خود بیش از حد راضی نباشید. همیشه به دنبال بهبود و پیشرفت باشید.

اشتباه نکنید! اگر لحظاتی از کار خود رضایت نداشته باشید، پس چه فایده‌ای دارد؟ البته که باید از راه‌اندازی موفق محصولی که بازار را متحول کرده لذت ببرید یا از بازخوردهای مثبت مشتریان خوشحال شوید اما اجازه ندهید که مشتریان، زیاد از این احساسات شما باخبر شوند!

مراقب عنصر مشترکی باشید که تاکنون منجر به سقوط تعداد بیشماری از برندهای پررونق شده است: از خود راضی بودن! همیشه استارت‌آپ‌های زرنگ و مبتکر عملکرد بهتری از پیشگامان بازار که به نوعی تنبل شده‌اند، خواهند داشت. شاید امروز یک مبتکر فوق‌العاده باشید اما ممکن است فردا به رهبر تنبل بازار تبدیل شوید که مدل­‌های کسب و کارش از رده خارج شده‌اند.

همیشه فروتنی را پیشه کنید و به دنبال پیشرفت باشید. از سایر کارآفرینان، کتاب‌ها و سمینارها الهام بگیرید. لحظه‌ای که فکر میکنید مأموریت­تان تمام شده، لحظه‌ی حساس و خطرناکی محسوب میشود.

کلام آخر

راه‌های زیادی برای پیشرفت کسب و کار وجود دارد که قطعاً همه‌ی آنها پیچیده نیستند! نکات فوق را در استراتژی‌های فعلی خود ادغام کنید و منتظر بازخوردهای آن باشید و ما را هم از نتیجه‌ باخبر کنید.

اگر به این موضوع علاقه‌مندید، پیشنهاد میکنیم مقاله «چگونه کسب و کار کوچک خود را رشد دهیم؟ (11 نکته برای کسب موفقیت)» را هم مطالعه کنید.

منبع: jeffbullas